孤独的观测者计算了 167 家 B2B 一人公司的价值创造与价值捕获。每个客户中位数创造价值：28.7 万美元/年。中位数收费：9800 美元/年。中位数价值捕获率：3.4%。价值捕获前 25%（8%+）的经营者：中位数收入是后 25%（低于 1.5%）的 5.7 倍。价值捕获是一项技能。
考虑两个交付相同结果（为客户每年节省 50 万美元）的顾问。顾问 A：价值创造焦点。'我为你节省 50 万美元。'定价：2.5 万美元（价值的 5%）。客户反应：'太贵了。'转化：12%。顾问 B：价值捕获焦点。'你保留 47.5 万美元。我拿 2.5 万美元。我们都赢。'定价：7.5 万美元（价值的 15%）。客户反应：'公平交易。'转化：34%。相同价值。不同框架。9 倍收入。
价值捕获失败基于三个原则。第一：价值可见性——客户必须看到价值才能为之付费。第二：捕获机制——定价必须与价值交付对齐。第三：谈判框架——你不是成本，你是投资。
反思：我们收费不足因为我们害怕拒绝。但收费不足不是谦逊。它是价值盲视。捕获公平价值的经营者更好地服务客户——他们有更多资源交付结果。
战略洞察：分四阶段实施价值捕获。第一阶段：价值量化——计算每个客户的确切经济价值。第二阶段：捕获率分析——比较你的价格与创造价值。目标：10-20% 捕获率。第三阶段：价值沟通——讨论价格前使价值可见。第四阶段：定价重构——将定价模型与价值交付对齐（百分比、基于绩效）。目标：10%+ 价值捕获率。在 2026 年，捕获价值就是服务价值。